「経営計画書の9割はゴミである」伝説のコンサルが言い切った理由、手残り2倍にする”たった5行”

1 【お客様の声】
2 Q1. 9割がゴミ——では、残り1割の「効く計画書」の違いは何か？
3 Q2. 「売上目標」を大書する計画書は、なぜ危険なのか？
4 Q3. 「売ってはいけないお客様」を、なぜ計画書に書くのか？
5 Q4. 社長の「時間配分」を計画書に書け、とはどういう意味か？
6 Q5. 環境整備（掃除）を計画書の筆頭に置く会社が、なぜ儲かるのか？
7 まとめ：ゴミにならない経営計画書の「5行」
8 「うちの場合、この5行はどう書く？」と思ったら
9 最後に——「また経営計画の話か」と思った社長へ
10 関連コラム（あわせて読みたい）
- 10.1 会社概要

【お客様の声】

「先生、正直に言うて、『また経営計画かいな』って思いました。本も買うた、セミナーも行った、A4・30枚の立派な計画書も作った。それで何が変わったかっちゅうと…何も。ページをめくっとる暇があったら、現場で汗かいとるほうが儲かります」

——中小企業の社長様から、最も多くいただく反応です。

おっしゃる通りです。書店に並ぶ経営計画本の9割は、残念ながら実務では使えません。なぜなら「書き方」ばかり教えていて、「何を書くと会社が本当に変わるか」を教えていないからです。

80年代に倒産寸前の中小企業を何百社も蘇らせた伝説の経営コンサルタントは、こう喝破しました。

「経営計画書の9割はゴミである。自社都合で書かれた数字は、社員を1ミリも動かさない。」

今回は、「もう経営計画の話はええわ」と思っている社長にこそ、読んでいただきたい内容です。

Q1. 9割がゴミ——では、残り1割の「効く計画書」の違いは何か？

A. 主語が違います。

ゴミになる計画書は、主語が「うちの会社」。
効く計画書は、主語が「お客様」。

中小企業庁の2024年調査では、「顧客視点で計画書を作っている」と答えた企業は、そうでない企業に比べ営業利益率が平均2.4倍。単に「計画書がある／ない」ではなく、「誰の視点で書かれているか」で結果が分かれています。

たとえば、こう書かれた計画書は危険です。

❌ 「売上前年比110%」
❌ 「新規開拓 10社」
❌ 「人員 10%増員」

全部、自社都合。お客様は一人も登場しません。

対して、よみがえる計画書にはこう書かれています。

✅ 「既存顧客80社のうち、年1回しか発注のない42社に、月1回の訪問を実施」
✅ 「『納期が遅い』と言われた3社向けに、納期半減の専用ラインを設置」
✅ 「競合A社よりも、”現場での即レス30分以内”で選ばれる体制を作る」

主語がお客様になった瞬間、社員の目の色が変わります。

Q2. 「売上目標」を大書する計画書は、なぜ危険なのか？

A. 社員が”値引き案件”を取ってきてしまうからです。

ある建設業の社長の実例です。

Before：計画書の一番上に「売上5億円」と大書
→ 社員は達成のため値引き案件を量産
→ 売上達成、粗利率32% → 24%に悪化、手残りは前年マイナス
After：計画書の一番上を「粗利総額1.5億円」に書き換え
→ 社員は粗利の出る案件を選ぶように
→ 売上は4.2億円へ縮小、粗利率は38%に改善、営業利益は前年の1.8倍

「売上を上げて経費を下げる」とは、売上の”量”ではなく”質”を設計することです。粗利の出ない売上は、現金を生まないどころか、運転資金を削ります。手残りを増やしたい社長は、まず『売上』の文字を計画書から消してください。

▶ 関連コラム：利益とキャッシュは別物だ ― 経営者が知らないお金の基本

Q3. 「売ってはいけないお客様」を、なぜ計画書に書くのか？

A. これは伝説のコンサルが残した、最も過激で、最も効果的な教えです。

経営計画書の冒頭近くに、この見出しを入れてください。

「当社が売ってはならないお客様」

値引き要求が常態化しているお客様
クレームばかりで感謝が一度もないお客様
支払いが常に30日以上遅延するお客様
自社の強みが発揮できないお客様

ある飲食店（年商1.2億円）は、団体予約の常連だった”値引き常連グループ”との取引を勇気を出して停止しました。売上は600万円減。しかし浮いた席と時間で常連客へのサービスを強化した結果、翌年、手残りは+420万円。

経営は確率論です。全員を相手にすれば、勝率は下がる。“狙う相手”と”逃げる相手”を決めた社長だけが、勝率を設計できるのです。

「売らない勇気」は「売る勇気」より何倍も強力です。経営は足し算ではなく、引き算で利益が生まれます。

Q4. 社長の「時間配分」を計画書に書け、とはどういう意味か？

A. 社長の最大の経営資源は、資金でも人材でもなく、”時間”だからです。

年間240営業日 × 8時間 = 1,920時間。ここに「書類仕事90％、現場10％」の社長と、「現場30％／未来戦略30％／数字10％／クレーム即応15％／採用15％」の社長とでは、3年後の会社はまったくの別物になります。

伝説のコンサルは、社長に必ずこう命じました。

「クレームは社長が出る。他の仕事を何を差し置いても、クレームを最優先にせよ。」

なぜか。クレームは「お客様が会社に本音を教えてくれる唯一の機会」だからです。そこに社長が出れば、顧客は感動し、社員は震え、体質はその日から変わります。計画書に「社長クレーム即応時間：年50時間」と一行書くだけで、翌年の顧客離反率が激減した企業は数えきれません。

Q5. 環境整備（掃除）を計画書の筆頭に置く会社が、なぜ儲かるのか？

A. 掃除は”しつけ”ではなく、”経営の姿勢を全員に見せる行為”だからです。

ある町工場（従業員12名・年商2.1億円）は、毎朝15分の環境整備を計画書の筆頭項目に据えました。結果——

不良率：3.2% → 0.4%
納期遅延：月8件 → 月0〜1件
営業利益率：2.8% → 9.1%（3年間）

掃除された工場は、事故が起きません。整った棚からは部材が迷子になりません。「小さなことを徹底する会社だけが、大きな数字を作る」——これは精神論ではなく、確率論から見ても極めて合理的な経営戦略です。

▶ 関連コラム：製造業の利益率が低い原因

まとめ：ゴミにならない経営計画書の「5行」

#	書くこと	狙い
①	粗利総額の目標	売上の”質”を設計する
②	売ってはいけないお客様の定義	引き算で利益を出す
③	既存顧客への具体的アクション	主語を「お客様」に変える
④	社長の時間配分（現場・未来・クレーム）	最大資源を意図的に配る
⑤	環境整備の運用ルール	会社の体質を変える

A4一枚。たった5行。
これを社長自身の言葉で紙に書き、全社員に手渡すだけで、会社は確実に動き出します。

「うちの場合、この5行はどう書く？」と思ったら

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最後に——「また経営計画の話か」と思った社長へ

経営計画書は、分厚ければ偉いのではありません。
コンサル任せで作った30ページの計画書は、ほぼ必ずゴミ箱行きです。

社長が自分の言葉で、A4一枚に5行書く。
そこから、会社の運命は変わり始めます。

80年代に倒産寸前の中小企業を何百社も蘇らせた伝説の教えは、驚くほどシンプルでした。

「会社の運命を決めるのは、社長ただ一人である。」

気づいた今日が、いちばん早いタイミングです。
あなたの会社には、まだ伸びしろしかありません。